Overblog Follow this blog
Edit post Administration Create my blog

فرایند تصمیم گیری و خرید محصولات جدید

July 27 2017, 11:05am

Posted by nader amiri

در این مقاله فرایند تصمیم گیری خریداران برای محصولات جدید را شرح خواهیم داد سپس با انواع گروه های پذیرنده آشنا خواهیم شد. مطالعه این مقاله برای تصمیم گیری های کلان و خرد بازاریابی و فروش بسیار اثر بخش خواهد بود. به عنوان نمونه برای استراتژی قیمت گذاری برای محصولات جدید. خریداران می توانند با سرعت یا آهسته از طریق مراحل مختلف، فرایند تصمیم گیری خرید را طی کنند، برخی از این مراحل حتی می توانند معکوس شوند. این امر بیشتر به ماهیت خریدار، محصول، و وضعیت خرید بستگی دارد.

یک محصول جدید می تواند یک کالا، خدمات یا ایده ای باشد که  برای تعدادی از مشتریان بالقوه جدید شناخته شده است. اکنون می خواهیم بررسی کنیم که خریداران چگونه تا زمان خرید یک محصول جدید، به آن نزدیک می شوند. علاقه اصلی بازاریاب اطلاع از این موضوع است که مشتریان چگونه برای اولین بار با محصولات جدید آشنا می شوند و تصمیمات خرید را در مورد پذیرش یا عدم پذیرش آن اعمال می کنند. همچنین می توانیم فرایند پذیرش را به عنوان فرایند ذهنی تعریف کنیم که از طریق آن یک مشتری از یادگیری اولیه درباره نوآوری یک محصول به سمت پذیرش نهایی و تصمیم فردی برای تبدیل شدن به مشتری دائم این محصول، حرکت می کند.

مراحل فرایند پذیرش

خریداران پنج مرحله را در فرایند پذیرش یک محصول جدید طی می کنند:

  1. آگاهی: مشتری از محصولات جدید آگاه می شود، اما فاقد اطلاعات کافی در مورد آن است.
  2. علاقه: مشتری به دنبال اطلاعاتی درباره یک محصول جدید می باشد.
  3. ارزیابی: مشتریان در نظر می گیرند آیا امتحان کردن یک محصول جدید، جالب است یا خیر
  4. آزمایش کردن: مشتری محصول جدید را در یک مقدار کوچک امتحان می کند تا ارزیابی خود از ارزش محصول را ارتقاء دهد.
  5. پذیرش: مشتری تصمیم می گیرد تا مرتباً یا مطلقاً از محصول جدید استفاده کند.

این فرایند به بازاریابان محصول جدید پیشنهاد می کند که به این مسئله توجه داشته باشند، چگونه طی کردن این مراحل را برای مشتریان آسان کند.

یکی از تولید کنندگان تلویزیون های HD متوجه می شود که بسیاری از مشتریان به دلیل عدم اطمینان و سرمایه گذاری بزرگ، از مرحله علاقه به مرحله آزمایش نمی روند. اگر این مشتریان مایل به استفاده از تلویزیون HD به صورت آزمایشی و با هزینه کم باشند، تولید کننده می تواند طرح آزمایشی استفاده را به عنوان گزینه ای برای خرید پیشنهاد دهد.

مردم تا حد زیادی در تمایل خود برای امتحان کردن کالاها و خدمات جدید متفاوت می باشند. در هر حیطه محصول، مصرف کنندگان پیشگام و پذیرنده های اولیه ای وجود دارد. سایر افراد، این محصولات جدید را دیرتر می پذیرند.


انواع گروه های پذیرنده:

پنج گروه پذیرنده وجود دارد که ارزش های متفاوتی دارند.

  1. نوآوران: ریسک پذیر بوده و ایده های محصولات جدید را امتحان می کنند.
  2. نوجویان: معمولاً با این افراد با احترام برخورد می شود، آنها رهبران افکار در اجتماع خود می باشند و ایده های جدید را زود اما با دقت می پذیرند.
  3. اکثریت اولیه: حساب شده عمل می کنند، آنها به ندرت رهبر می باشند اما ایده های مبتکرانه را قبل از یک فرد معمولی می پذیرند.
  4. اکثریت پیرو شک دارند: این گروه از پذیرنده ها یک محصول جدید را تنها بعد از اینکه سایر افراد امتحان کردند، می پذیرند.
  5. سنتی ها: در نهایت، آخرین پذیرنده ها همان گروه سنتی هستند، آنها نسبت به تغییرات مردد هستند وایده های مبتکرانه را تنها زمانی می پذیرند که به یک عادت و موضوع فراگیر تبدیل شده باشد.

این طبقه بندی پذیرنده ها به کسب و کارمبتکر پیشنهاد می کند که درباره تمام مشخصات نوآوران و پذیرنده های اولیه تحقیق کند و تلاش های بازاریابی مستقیمی برای آنها داشته باشد. بطور کلی، ترجیح داده می شود که نوآوران نسبت به پذیرندگان انتهایی جوان تر، تحصیل کرده و با درآمد بالاتر باشند. آنها با نوآوری ها، بهتر رابطه برقرار می کنند، بیشتر بر روی ارزش ها و اعتقادات و قضاوت های خود تکیه می کنند و تمایل بیشتری به ریسک دارند. آنها کمتر به برندها وفادار می مانند و بیشتر ترجیح می دهند از مزیت های تبلیغات های خاص مانند کوپن ها، تخفیف ها و نمونه ها استفاده کنند.

Comment on this post